Однажды я строил элеватор с ноля в чистом поле двум бизнесменам в Украине.
Наведу вам один пример из этого строительства.
Оба собственника были влюблены в американские башенные зерносушилки, и ни о какой другой зерносушилке и слушать не хотели.
Но задачу мне поставили — переубедить их что это ошибка.
По состоянию на 2013-й год, я имел 6 летный опыт в этой сфере.
Глубоко анализируя тендерные предложения всех производителей зерносушилок, проверяя то, как эти сушилки работают на элеваторах, я пришел к такому выводу: 90% коммерческих предложений, которые лежали на моем столе- было чистое вранье.
Одни обманывали меня на данных по производительности, другие–на материалах и комплектующих,третье — на расходе газа.
Поняв это – я поставил всем продавцам одно условие.
Тендер на покупку двух зерносушилок выиграет тот, кто согласиться прописать в договоре абсолютно все технические параметры производимых ими зерносушилок, которые они указали в своих коммерческих предложениях.
И тут начались твориться удивительные вещи.
С 10-ти основных производителей, которые были в тендере на покупку 2-х зерносушилок, со всего мира: от Турции до Америки, 8 — пропали бесследно.
Двух «оставшихся в живых» компании, я дожал по цене и был готов подписывать договор с одной из них.
Это были известные, с хорошей стороны: итальянская и немецкая компании.
Когда я записал все технические и качественные показатели в их договора, и эти две компании стали на паузу.
Их топ менеджмент начиная с руководителей служб продаж, совместно с их инженерами, юристами, финансистами, консультируясь при этом с поставщиками отдельных комплектующих, которые они сами не производили, неделю вычитывали этот договор.
А в нем параметры были прописаны по всем культурам,которые интересовали собственников бизнеса и на всех влажностях вот так вот.
Пример одной строчки договора:
Зерносушилка, модель XXX, способна сушить биологически дозрелую кукурузу с влажностью 30т/%, снимая при этом 15т/% влаги, с производительностью не менее 60 тонн в час.
Расход газа при этом, не зависимо от температуры окружающей среды, не должен быть выше, чем 1,15 м3 метана на снятие 1-го т/% влаги.
И угадайте, что я услышал в ответ от обоих участников тендера?!
Немцы на словах сказали — мы такой договор, подпишем только в том случае, если калорийность газа в нем будет указана на уровне 10 000 кКалл в 1-м м3.
Это наша принципиальная позиция и о других показателях мы и разговаривать не будем.
Я, сидя у себя в кабинете за столом и читая это письмо, честно говоря не понимал, какое качество газа было в трубе, с которой элеватор должен был осуществлять забор газа! Поэтому созвонился с начальником соответственного Облгаза и поехал к нему в гости.
Гости закончились разговором с начальником лаборатории этого облгаза.
Он рассказал мне с какого из 4-х газопроводов элеватор, который я строил, будет осуществлять забор газа и, что самое важное, то, что калорийности в 10 000 ни в этом газопроводе ни в каком другом в Украине нет и быть не может.
Калорийность газа в газопроводе, с которого ваш элеватор будет осуществлять забор газа, может быть в пределах от минимума в 7800 до максимума в 8200 кКалл в 1м3,в зависимости от многих факторов, и детально объяснил мне каких.
После этого я понял, что эти ребята честно работать не хотят и немцев я уже поставил на паузу!
В Договор с итальянцами я дописал, что калорийность газа не должна быть ниже нижнего придела, тоисть 7800 кКалл в 1м3, чтобы мы потом с собственником компании в глаза друг другу смотрели.
Итальянцы — подумав пару дней над этими параметрами, приняли следующее гениальное решение.
Они посчитали всю физику процесса и в договоре уменьшили производительность своей зерносушилки, в этой конкретной строчке договора, с 60-ти до 52 тонн в час, обязуясь при этом выдерживать все остальные технические параметры.
Мне, конечно, было очень неприятно узнать эту правду – но это были, по крайней мере честные и трезвые данные. Другие то 9 продавцов «утонули» раньше ещё.
В итоге – итальянская компания, в честной борьбе, этот тендер выиграла.
Выводы:
С первого построенного мною элеватора, я абсолютно на все оборудование, которое покупаю для собственников предприятий, прописываю в договорах жесткие, но честные условия для его поставщиков, чтобы обезопасить моих клиентов от рыска потери прибыли на протяжении всей жизнедеятельности предприятия.
Масштаб потерь, который приносят все бестолковые руководители по строительству элеваторов — огромнейший.
В этом тендере была хорошая сушилка, которая стоила на 12000 $ дешевле. Конечно же у меня было искушение ее купить. Но мой профессионализм не дал мне этого сделать.
Я разобрался и понял, что если бы я ее купил, то собственник бы этого элеватора за 10 лет потерял бы 270 000 $.
Для меня не важны громкое имя компании и страна производитель.
Я делаю хладнокровные расчеты,для собственников бизнесов, ориентируясь только на прибыльность их будущего предприятия.
При этом я беру в расчет:
1. реализация поставленной задачи собственником бизнеса;
2. подводные камни контракта;
3. технические параметры оборудования, обязательно проверенные в рабочих условиях.
и, конечно же —
4. цену оборудования.
Мое присутствие на тендере на стороне заказчика – это как холодных душ или как выстрел по продавцам оборудования.
Уважаемые читатели — звоните или пишите нам на телефон +38068 02 91103.
Мы готовы помогать Вам персонально — 24 часа 366 дней в сутки.
И, конечно же, кто еще не подписался — подписывайтесь на наш канал Elevator911 в YouTube.